[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Podsumowanie badań zawiera tabela 8.1.Jednakże w miarę jak przybywało badań, wyłonił się pewienproblem.Okazało się, że istotnych jest wiele aspektów procesuperswazji i nie było jasne, które są bardziej ważne, a któremniej lub kiedy powinniśmy kłaść większy nacisk na jedenczynnik niż drugi.Powróćmy do zadania, które otrzymałeś od AmerykańskiegoTowarzystwa Walki z Rakiem  chcą poznać twój komunikatperswazyjny w przyszłym miesiącu! Gdybyś zapoznał się zbadaniami przeprowadzonymi przez grupę z Yale, to znalazłbyśsporo pożytecznych informacji o tym, kto powinien mówić, co ido kogo, aby powstał skuteczny przekaz perswazyjny.Jednakżerównie dobrze mógłbyś powiedzieć:  Ojej, tutaj jest takstrasznie dużo informacji i nie wiem, na co należy położyćnajwiększy nacisk: czy martwić się tym, kto przekazujekomunikat, czy raczej treścią komunikatu?Tabela 8.1.Program Uniwersytetu Yale poświęcony badaniuzmiany postaw.Skuteczność komunikatów perswazyjnychzależy od tego, kto mówi, co i do kogoTeraz to, czego potrzebuję, to fakty.Jedynie fakty potrzebnesą w życia.  Karol Dickeens  Ciężkie czasyCentralna i peryferyczna strategia perswazjiJeśli zadasz powyższe pytania, to znajdziesz się w bardzodobrym towarzystwie.Kilku dobrze znanych badaczy postawzadaje je sobie również: kiedy kłaść nacisk na centralneczynniki w komunikacji  takie jak siła argumentów  a kiedyna czynniki peryferyczne dla logiki argumentów  takie jakwiarygodność i atrakcyjność nadawcy? Odpowiedzi na topytanie udzielają dwie wpływowe teorie dotyczące procesuperswazji: Richarda Petty'ego i Johna Cacioppo (1986) modelwypracowania prawdopodobieństw oraz Shelly Chaiken(1987) model perswazji systematyczno-heurystycznej.Obie określają, kiedy ludzie będą pod wpływem treścikomunikatu (to jest logiki argumentow), a kiedy znajdą się podwpływem powierzchownych.charakterystyk (np.kto przekazujekomunikat lub jak długo on trwa).Teorie te są bardzo do siebiepodobne; aby uniknąć nieporozumień, będziemy posługiwać sięmodelem wypracowania prawdopodobieństw.model wypracowania prawdopodobieństw: teoria, w którejzakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw zapośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralnastrategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność doskupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie;peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływemcharakterystyk powierzchownych (np.kto jestnadawcą)centralna strategia perswazji: przypadek, w którym ludzieanalizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając irozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzieposiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnegosłuchania komunikatuperyferyczna strategia perswazji: przypadek, w którymludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacieperswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówekperyferycznychW obu teoriach stwierdza się, że w pewnych warunkach ludziekierują uwagę na fakty zawarte w komunikacie i stają sięnajbardziej podatni na perswazję, gdy te fakty są logicznieprzekonujące.Znaczy to, że czasami szczegółowo analizujemyto, co słyszymy, uważnie rozważając komunikat i przetwarzającjego treść.Petty i Cacioppo (1986) nazywają to centralnąstrategią perswazji.Jednakże w innych warunkach niekierujemy swojej uwagi na fakty, zamiast tego zauważamytylko powierzchowne charakterystyki komunikatu, takie jakjego długość i osoba, która go przekazuje.Nie znajdujemy siępod wpływem logiki argmnentów, ponieważ nie zwracamyspecjalnie uwagi na to, co nadawca mówi.Natomiast jesteśmypodatni na perswazję, jeśli powierzchowne charakterystykisprawiają, że komunikat wydaje się przekonujący, dlatego że jest długi lub że przekazuje go ekspert albo osoba atrakcyjna.Petty i Cacioppo (1986) nazywają to peryferyczną strategiąperswazji, ponieważ ludzie pozostają pod wpływem spraw,które są peryferyczne dla samej informacji.W jakich warunkachwybieramy centralną, a w jakich peryferyczna strategięperswazji? Innymi słowy, kiedy ludzie będą pod wpływem logikiargumentów, a kiedy pod wpływem wskazówekperyferycznych? Kluczową sprawą, zdaniem Richarda Petty'ego,Johna Cacioppo oraz Shelly Chaiken, jest posiadanie motywacjii zdolności do kierowania swojej uwagi na fakty.Im bardziejjesteśmy rzeczywiście zainteresowani sprawą, a zatemzachęceni do koncentrowania uwagi na argumentach, tymbardziej jest prawdopodobne, że wybierzemy strategięcentralną.Również jeśli ludzie posiadają zdolność dokoncentracji uwagi  na przykład, gdy nic nie zakłóca lub nieodrywa ich uwagi  to jest bardziej prawdopodobne, żewybiorą strategię centralną (patrz ryć.8.1).Znaczenie osobiste: motywacja do skupienia uwagi naargumentach.znaczenie osobiste: stopień w jakim dana sprawa ma istotnekonsekwencje dla samopoczucia ludziNigdy nie będzie chciał mieć uważnych i życzliwych słuchaczyten, kto zamierza przekonać tłumy, że nie są rządzone tak, jakpowinny być rządzone.  Richard Hooker Ecciesiastical PolityIstotnym czynnikiem wpływającym na to, czy ludziekoncentrują uwagę na komunikacie, jest znaczenie osobistesprawy, które można zdefiniować jako stopień, w jakmwynikające z niej konsekwencje są ważne dla dobregosamopoczucia odbiorcy komunikatu.Na przykład rozważmysprawę, czy wydatki na cele socjalne powinny byćzredukowane.Na ile ta sprawa osobiście cię obchodzi? Jeślijesteś 72-letnią kobietą, dla której jedynym dochodem sązasiłki z pomocy społecznej, to ten problem będzie oczywiściebardzo ważny, jeśli zaś masz 20 lat i pochodzisz z zamożnejrodziny, to ma ona małe znaczenie osobiste.Im większeosobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi naargumentach zawartych w komunikacie, a zatem skłonność dowyboru centralnej strategii perswazji.Richard Petty, JohnCacioppo oraz Rachel Goldman (1981) zademonstrowali tęprawidłowość, prosząc studentów college'u, aby wysłuchalikomunikatu, w którym przekonywano, że wszyscy studenciostatniego roku powinni zdawać wszechstronny egzamin zwybranej przez nich specjalizacji.Połowie uczestnikówpowiedziano, że ich uniwersytet aktualnie rozważawprowadzenie wszechstronnych egzaminów  zatem dla nichsprawa była osobiście ważna.Dla drugiej połowy okazała sięnieistotna, albowiem powiedziano im, że uniwersytet rozważawprowadzenie obowiązkowych egzaminów, ale nie nastąpi to wciągu najbliższych dziesięciu lat.Następnie badacze wprowadzili dwie zmienne, które mogły mieć wpływ na to, czy ludzie zgodząsię z przekazanym im komunikatem.Pierwszą zmienną była siłaprzedstawionych argumentów.Połowa uczestników wysłuchałaargumentów, które były zasadne i przekonujące (np. Jakośćnauczania polepszyła się w szkołach, w których wprowadzonoegzaminy"), podczas gdy inni wysłuchali argumentów słabych imało znaczących (np. Ryzyko oblania egzaminu jestwyzwaniem, które większość studentów chętnie przyjmie").Druga zmienna to prestiż zródła komunikatu: połowieuczestników powiedziano, że autor jest wybitnym profesoremPrinceton University, a pozostałym  że jest uczniem szkołyśredniej [ Pobierz całość w formacie PDF ]

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • funlifepok.htw.pl

    •