[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.dwa dodatkowe komplety (po 50 zł każdy).i wsp.), można przekonać się, czy i kiedy ludzie znajdują się w stanie refleksyj- Wydaje się, że istota efektywności techniki  to nie wszystko" polega głównienym bądz bezrefleksyjnym.na tym, że już wstępna oferta jest dość atrakcyjna.(Zauważmy, że np.w przed-W badaniu eksperymentalnym obserwowano reakcje ludzi, którym propono- stawianych wyżej badaniach ciastka w grupie kontrolnej nabywało około 40%wano kupno słodyczy.W jednym z eksperymentów były to małe bombonierki osób, a małą bombonierkę 45% badanych).W momencie, kiedy człowiek wahasprzedawane po dolarze.W wersji z zastosowaniem techniki  to nie wszystko" się, zestawiając wady i zalety opcji decyzyjnych (kupić - nie kupować), pojawiarozpoczynano od ceny 1 dolar, 25 centów, by po krótkiej konsultacji między się nagle nowy argument, który często przechyla szalę.W odróżnieniu od ba-sprzedawcami ogłosić, że bombonierka kosztuje dolara, w jej wariancie - bom- daczy odwołujących się do teorii bezrefleksyjności nie sądzę, aby argument tenbonierki były większe i kosztowały po 5 dolarów za sztukę (5,25 dolar po kon- okazywał się decydujący tylko w warunkach, w których w grę wchodzi kupnosultacjach między sprzedawcami obniżono do 5 dolarów).Oprócz tego, niekiedy tanich produktów.Myślę, że w wypadku produktów tanich wystarcza gdy wspo-sprzedawca posługiwał się dodatkowym uzasadnieniem sensu zakupu bombo- mniany argument w ogóle się pojawi.W wypadku artykułów drogich musi miećnierki.Podobnie jak w eksperymencie Langer i wsp.- raz o charakterze realnym on zdecydowanie większą wagę.(producent to uznana marka, obecna od wielu lat na rynku, a czekoladki to łako-cie ręcznie robione), innym razem pozornym (czekoladki robione są z czekolady6.2. DOBRZE TO ROZEGRAJ"i sprzedawane w takim właśnie pudełku).Niektórym badanym nie sugerowanomotywu kupna bombonierki.Analiza wyników wykazała, że technika  to nie Technika  dobrze to rozegraj" {disruption-then-reframe techniąuef opiera sięwszystko" jest efektywna tylko wówczas, gdy cena bombonierki jest niewielka.na założeniu, że proszeni o coś ludzie przeżywają konflikt dążenie - unikanie.Słodycze kupowało wówczas 76% klientów, wobec 45% w grupie kontrolnej.Dążenie ma związek z chęcią udzielania pomocy innemu człowiekowi, który jejJeśli bombonierki były drogie, różnice między grupą kontrolną a poddaną ana-5Badania nad efektywnością obniżek wykazują, że redukcje cen mniejsze niż 12% zazwyczajlizowanej tu technice przestawały być istotne statystycznie4.Dodatkowo okazałonie prowadzą do jakiegokolwiek wzrostu zainteresowania produktem.Wyjątkiem są tu jedyniesię, że jeśli bombonierki kosztowały dolara, uzasadnienie pozorne wzmagałoartykuły bardzo drogie, jak np.samochody czy domy (por.Doliński 1998).Warto zauważyć, żechęć klientów do zakupu tak samo dobrze, jak realne.Inaczej było wtedy, gdyz tej perspektywy nie powinno dziwić, że efektów nie przyniosło obniżenie ceny z 5,25 dolarów nabyły drogie.Przy braku jakiegokolwiek uzasadnienia, na zakup decydowało się5 dolarów.Redukcja ceny nie przekroczyła tu bowiem 5%.Nieekwiwalentnośc obu obniżek zastosowanych w tym eksperymencie polega więc na tym, że redukcja ceny z 1,25 dolarów na 1 dolarw przybliżeniu tyle samo badanych co w warunkach uzasadnienia pozornego, a wjest w istocie poważniejsza niż redukcja ceny z 5,25 dolarów na 5 dolarów.Trywializując, możnawarunkach uzasadnienia realnego wskaznik ten był wyraznie wyższy.Wyniki tepowiedzieć, że obniżka ceny o 100 zł może nas zachęcić do kupienia opony samochodowej, alesugerują, że w wypadku zakupów relatywnie drogich ludzie przestają zachowy-gdyby to była obniżka ceny samochodu, to mogłaby nas tylko rozbawić.6wać się bezrefleksyjnie i przestaje też być efektywna technika  to nie wszystko"Trudno znalezć precyzyjny, a zarazem zgrabny odpowiednik angielskiej nazwy technikidisruption-then-reframe.Polskojęzyczna nazwa techniki tu proponowana nie jest wierna.Począt(zob.też fotografię 6.1 z komentarzem).kowo używałem nazw  Poznawcza dezorganizacja po wybiciu z rutyny" lub  Poznawcza dezorientacja po wybiciu z rutyny" (np.Doliński 2000).Izabela Kubala zaproponowała nazwę  dobrze torozegraj", semantycznie odchodzącą od angielskiego pierwowzoru, ale zachowującą analogiczne4Czekoladki kupiło wówczas 18% osób, wobec których stosowano technikę  to nie wszyst- pierwsze litery trzech słów.Jest to o tyle dogodne, że w literaturze przedmiotu używa się częstoko", a 24% spośród tych, wobec których jej nie stosowano.skrótu DTR. potrzebuje i o nią się zwraca.Może też dotyczyć chęci uzyskania określonychna zwiększenie zachęty do zrobienia czegoś, poprzez np.akcentowanie korzyści,dóbr.Unikanie natomiast wiąże się z koniecznym w takich razach wysiłkiem,które mogą z tego wynikać.Najlepszym tego przykładem może być choćbystratą czasu lub pieniędzy.Człowiek czuje więc opór przed zrobienierń tego, doomówiona wyżej sztuczka  to nie wszystko".Technika tu omawiana (dalej na-czego ktoś go zachęca.Wiele technik wpływu społecznego nastawionych jestzywana tu skrótowo techniką DTR) nastawiona jest natomiast jednocześnie nazmniejszenie oporu i na zwiększenie zachęty.Polega to na tym, by człowieka wjakiś sposób  wybić z rutyny", uczynić przebieg interakcji nieco zaskakującym idziwnym, a następnie przedstawić mu nowy argument zachęcający go do.spełnienia określonej prośby.Barbara Price Davis i Eric Knowles sugerują, że co najmniej dwie teoriepsychologiczne pozwalają na przewidywanie efektywności techniki poznawczejreorientacji.Pierwsza z nich ma swe zródło w pracach Ericksona - twórcynowoczesnej hipnozy.Zauważył on, że ludzie przychodzą do niego poddać sięstanowi hipnozy, zarazem odczuwając przed tym opór.Aby go przezwyciężyć,trzeba uczynić coś, co choć na chwilę wytrąci ich z równowagi.Można np.naglepuścić silnie ściskaną na przywitanie dłoń pacjenta.Zdarzenie takie absorbujejego świadomy umysł, odciągając tym samym od kontrolowania się wobec su-gestii hipnotycznej.Stan takiego specyficznego skonfundowania zwiększa zatemuległość wobec starań klinicysty-hipnotyzera i maksymalizuje szansę na skutecznąterapię hipnotyczną.Oczywiście treść hipnozy jest nową jakością poznawczą imoże być ujmowana w kategoriach poznawczej reinterpretacji.Druga koncepcja, na którą powołują się Davis i Knowles, to teoria identyfi-kacji działania, autorstwa Robina Vallachera i Daniela Wegnera (1985, 1987).Psychologowie ci zwrócili uwagę, że człowiek nie tylko sensownie działa i na-daje sens swoim działaniom, ale może je poznawczo identyfikować na bardzoróżnych poziomach.Na przykład majsterkowicz uderzający młotkiem w gwózdzmoże identyfikować to działanie jako służące rekreacji, aktywny wypoczynek,sporządzanie półki na książki, ale także jako wbijanie gwozdzia czy uderzaniemłotkiem w główkę gwozdzia [ Pobierz całość w formacie PDF ]

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • funlifepok.htw.pl

    •